Ingresos
Tu tarifa no sale del mercado, sale de tus números: cuánto necesitas ganar al mes, cuántas horas puedes facturar de verdad, qué gastos e impuestos cargas tú. Aquí está el método paso a paso y cómo decidir si cobras por hora o por proyecto.
Por Sergio Brito · Actualizado el
La pregunta “¿cuánto cobro?” casi nunca se contesta preguntando por ahí. Se contesta con una división: lo que necesitas ganar al mes, entre las horas que de verdad puedes facturar. Todo lo demás —lo que cobra tu colega, lo que dice un foro, lo que te da pena pedir— son referencias, no respuestas. Aquí vas a armar tu tarifa desde tus propios números y a decidir si te conviene cobrarla por hora o por proyecto.
Antes de entrar, dos deslindes rápidos para que no leas de más. Si todavía no tienes clientes ni definiste tu servicio, empieza por cómo empezar a trabajar freelance. Y si lo que quieres es fijar el precio de un servicio como negocio —costos, margen, valor para el cliente—, eso está desarrollado en cómo ponerle precio a un servicio. Este artículo es más chico y más personal: cuánto vale tu hora, para que cualquier precio que pongas nazca de un piso que ya conoces.
Cuando alguien te dice “por eso se cobra tanto”, te está dando el resultado de la cuenta de otra persona. Y esa cuenta trae metida su vida, no la tuya.
Piensa en lo que hay detrás de una tarifa ajena. Puede ser alguien que vive en una ciudad más barata, o que tiene otro ingreso en casa y este es su complemento. Puede ser alguien con diez años de práctica que hace en tres horas lo que a ti te toma ocho. Puede ser alguien que trabaja desde el equipo de la oficina de su pareja y no paga software. O puede ser alguien que también está adivinando y lleva dos años trabajando a pérdida sin darse cuenta.
Hay algo más incómodo: el precio de referencia que ves circulando suele venir de quien más habla, no de quien mejor le va. Los freelancers que cobran bien rara vez publican sus tarifas.
Eso no significa que el mercado no importe. Importa muchísimo, pero en otro momento. El mercado te dice si tu número es vendible; tus cuentas te dicen si tu número es sostenible. Si empiezas por el mercado, no tienes con qué comparar y aceptas cualquier cosa. Si empiezas por tus cuentas, llegas a la conversación sabiendo dónde está tu límite.
Así que el orden es: primero calculas, después contrastas.
Aquí es donde casi todo el mundo se salta un escalón. La pregunta correcta no es “¿cuánto vale mi hora?”, sino “¿cuánto necesito que entre a mi vida cada mes?”. La hora es la consecuencia.
Ese número tiene dos capas:
No lo saques de memoria, porque de memoria siempre sale más bajo. Revisa tres meses de movimientos y arma un presupuesto de verdad; la calculadora de presupuesto te sirve para poner esos gastos en orden y ver el total real. El número que te salga ahí —lo que necesitas que te quede limpio en el bolsillo— es la primera pieza de tu tarifa.
Un detalle que vale oro: pon ese número pensando en un mes normal, no en tu mejor mes. Como trabajador independiente vas a tener meses flacos, y una tarifa calculada sobre un mes optimista se cae sola en enero.
Esta es la parte que más cambia el resultado y la que casi nadie hace bien.
La cuenta ingenua es: 40 horas a la semana por 4 semanas, 160 horas al mes. Divides tu meta entre 160 y te sale una tarifa que se ve razonable. El problema es que esas 160 horas no existen. Existen como horas de trabajo, pero no como horas que alguien te va a pagar.
Piensa en todo lo que haces en la semana por lo que nadie te extiende un cheque: buscar clientes, contestar mensajes, armar cotizaciones que a veces no se cierran, juntas de arranque, perseguir un pago, facturar, ordenar archivos, aprender la herramienta nueva que tu cliente pidió. Y encima los huecos: la semana entre que terminas un proyecto y empieza el siguiente.
Esto es lo que un empleado no ve, porque a él le pagan las ocho horas completas incluyendo la junta inútil y el rato en que se cayó el sistema. A ti no.
Un ejercicio para aterrizarlo, con números de ejemplo:
| Concepto | Horas al mes (ejemplo ilustrativo) |
|---|---|
| Horas de trabajo disponibles | 160 |
| Prospección y cotizaciones | −25 |
| Administración, correos y cobranza | −20 |
| Aprendizaje y trabajo no cobrable | −15 |
| Huecos entre proyectos | −20 |
| Horas facturables | 80 |
La mitad. Y no es un número pesimista: es el orden de magnitud que casi todos descubren cuando por fin miden. Los números de la tabla son inventados para ilustrar la mecánica; los tuyos salen de registrar tu tiempo real durante dos o tres semanas, aunque sea en una libreta.
Ah, y otra cosa que se olvida: tú no tienes vacaciones pagadas ni incapacidad. Si piensas descansar dos o tres semanas al año y contar con que un par de días te vas a enfermar, esas semanas también salen de tus horas facturables. Puede ser más fácil calcularlo al año: si vas a facturar once meses en vez de doce, tu meta anual se divide entre once.
Ya tienes lo que necesitas ganar y las horas que puedes vender. Faltan dos capas que se cuelan entre una cosa y la otra.
Los gastos de trabajar. Internet, luz, teléfono, licencias de software, comisiones de las plataformas de cobro, transporte a juntas, y el equipo que un día tendrás que reponer. Ese último se olvida siempre: si tu computadora dura unos años, una parte de su costo debería estar cayendo cada mes en tus cuentas, no aparecer de golpe como una tragedia el día que muere.
Para que esta capa sea fiable necesitas poder verla, y no la vas a ver si todo pasa por la misma cuenta que tus tacos del domingo. Vale la pena separar tus finanzas personales de las del negocio antes de calcular: con cuentas separadas, tus gastos de trabajo se suman solos.
Los impuestos y las reservas. Lo que te deposita el cliente no es lo que te quedas. Una parte le corresponde al fisco y otra deberías guardarla como colchón para los meses flacos. Cuánto exactamente depende de tu régimen, de tus ingresos y de tu situación, y eso cambia con el tiempo: revísalo en el portal del SAT (sat.gob.mx) o con un contador, no con la recomendación de un conocido. Lo que sí puedes adoptar hoy es el hábito: en cuanto entra un pago, esa parte se va a otra cuenta y deja de existir para ti.
Con eso, la fórmula queda así:
(Lo que necesitas ganar + gastos de trabajar + reserva para impuestos) ÷ horas facturables = tu tarifa mínima por hora
Vamos con un ejemplo completo, y subrayo que los montos son inventados para que se vea la mecánica, no una recomendación de cuánto cobrar:
| Concepto | Monto mensual (ejemplo ilustrativo) |
|---|---|
| Lo que necesitas que te quede limpio | $20,000 |
| Gastos de trabajar | $2,500 |
| Subtotal antes de impuestos | $22,500 |
| Reserva para impuestos (25%, número inventado para el ejemplo) | $7,500 |
| Total que necesitas facturar al mes | $30,000 |
| Horas facturables | 80 |
| Tarifa mínima por hora | $375 |
Fíjate en el salto: si hubieras dividido los $20,000 entre 160 horas, te habría salido una tarifa tres veces más baja, y habrías pasado el año preguntándote por qué trabajas tanto y no te alcanza. La diferencia no está en el mercado ni en tu talento. Está en el divisor y en las capas que se te olvidaron.
Ese número es tu piso, no tu precio. Es el punto donde apenas empatas la vida que decidiste tener. Arriba de ahí es donde empieza a caber tu experiencia, la urgencia del cliente y el valor de lo que resuelves.
Ya que tienes tu tarifa, falta cómo se la presentas al cliente. Y sí, importa: la misma cuenta puede volverse una trampa o una ventaja según la forma que elijas.
| Por hora | Por proyecto | |
|---|---|---|
| Cuándo conviene | No sabes cuánto tardarás; el alcance es difuso | El resultado está claro y ya mediste tus tiempos |
| Qué te protege | De los cambios infinitos | De que mejorar te haga ganar menos |
| Riesgo principal | Ser más rápido te castiga | Calcular corto y comerte los imprevistos |
| Qué necesita | Registro honesto de horas | Alcance escrito con detalle |
Cobrar por hora es el mejor entrenamiento cuando empiezas, porque te obliga a medirte. Su defecto aparece con el tiempo: el día que haces en cuatro horas lo que antes te tomaba diez, tu experiencia te hace ganar menos. Es el único oficio donde mejorar te baja el sueldo.
Cobrar por proyecto corrige eso, pero solo si sigues usando tu tarifa por dentro. El cliente ve un precio cerrado; tú por detrás calculas horas estimadas × tu tarifa, y le sumas un colchón para los ajustes que siempre aparecen. Si te saltas ese cálculo y pones un número “que se oye bien”, estás apostando.
Y aquí está la clave que casi nadie dice: la tarifa por hora no desaparece cuando cobras por proyecto. Se vuelve tu instrumento de medición. Al terminar el trabajo, divide lo que cobraste entre las horas que de verdad le metiste. Si el resultado quedó por debajo de tu piso, ese tipo de proyecto está mal cotizado y tienes que ajustarlo la próxima vez.
Cuando pases al precio cerrado, el documento se vuelve tu defensa. Deja por escrito qué incluye, cuántas revisiones, qué pasa si el alcance crece y cuándo se paga; la mecánica está en cómo hacer una cotización. Un alcance vago es la forma más común de convertir un buen precio en un mal negocio.
Cuánto cobrar como freelance no es una cifra que exista allá afuera esperando a que la encuentres. Es el resultado de cuatro datos tuyos: lo que necesitas ganar, lo que te cuesta trabajar, lo que tienes que apartar y cuántas horas puedes facturar de verdad. Divide y tendrás un piso; abajo de ese piso, cada proyecto te empobrece aunque te mantenga ocupado.
Con ese número en la mano, mirar el mercado deja de ser intimidante y se vuelve útil: ya sabes qué puedes aceptar, qué conviene rechazar y qué tienes que cambiar si la cuenta no cierra. Nada de esto garantiza que el teléfono suene más, pero sí que, cuando suene, sepas exactamente qué contestar.
Con una división, no con una encuesta. Suma lo que necesitas ganar al mes para vivir, súmale los gastos de trabajar y la parte que vas a apartar para impuestos y reservas. Ese total divídelo entre tus horas facturables reales del mes, que son bastante menos que las horas que trabajas. El resultado es tu tarifa mínima: el número por debajo del cual el trabajo te cuesta dinero.
Muchas menos de las que trabaja. Buscar clientes, cotizar, contestar mensajes, hacer cobranza, aprender y los huecos entre proyectos ocupan una parte grande de la semana y nadie te los paga por separado. En vez de adivinar, registra dos o tres semanas de tu tiempo real y saca tu propio promedio. Casi todos se llevan la sorpresa de que su número es más bajo del que creían.
Por hora conviene cuando no sabes cuánto va a tardar el trabajo, cuando el alcance es difuso o cuando el cliente pide cambios sin parar. Por proyecto conviene cuando el resultado está claro y ya conoces tus tiempos, porque cobras el resultado y no tu reloj. Muchos empiezan por hora para medirse y luego pasan a proyecto sin cambiar su tarifa base: la usan para calcular por dentro, aunque el cliente vea un precio cerrado.
Eso depende de tu régimen fiscal, de tus ingresos y de las deducciones que apliquen a tu caso, y las reglas cambian con el tiempo, así que ningún porcentaje de internet te sirve como respuesta. Lo que sí aplica siempre es el hábito: aparta ese dinero en cuanto te pagan, en una cuenta distinta, y trátalo como si nunca hubiera sido tuyo. Para saber tu porcentaje, revisa tu situación en el portal del SAT (sat.gob.mx) o con un contador.
Es información útil, no una sentencia. Puede significar que tu meta de ingreso no cabe en las horas que tienes disponibles, que tus horas facturables son muy pocas o que estás compitiendo en el segmento equivocado. Antes de bajar el número, revisa si puedes recuperar horas facturables, subir el valor de lo que entregas o cambiar de tipo de cliente. Bajar la tarifa sin tocar nada más solo hace que trabajes más por lo mismo.
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