Vender más no siempre es contactar a más gente. Muchas veces el problema está en un paso concreto del proceso y no se ve hasta que le pones números. Captura cuánta gente pasó por cada etapa el mes pasado y esta herramienta te dice qué porcentaje avanza en cada una, en cuál se te cae más, y a cuántos prospectos tendrías que llegar para cerrar las ventas que quieres.
A cuánta gente le llegaste este mes.
Con cuántos hubo una conversación de verdad.
A cuántos les mandaste precio o propuesta.
Cuántas ventas cerraste.
Cuánto deja en promedio cada venta.
Te decimos a cuánta gente tendrías que contactar.
Escribe los cuatro números del mismo periodo: a cuánta gente contactaste, cuántos te respondieron, a cuántos les mandaste precio y cuántos te compraron.
Verás el porcentaje que avanza en cada paso y cuál es el peor. Ese es el que conviene arreglar primero, porque todo lo que va después depende de él.
Si además pones una meta de ventas, te dice a cuántos prospectos tendrías que contactar para llegar con tus tasas actuales.
Tasa de cada paso = gente que avanza ÷ gente del paso anterior · Tasa global = ventas ÷ prospectos contactados · Prospectos necesarios = meta de ventas ÷ tasa global
Ejemplo: contactas a 200, te responden 60 (30 %), 25 piden cotización (42 %) y cierras 5 (20 %). Tu tasa global es 2.5 %. El paso más flojo es el último: de cada 100 que ya pidieron precio, solo 20 compran. Para vender 10 al mes tendrías que contactar a unos 400 — o subir esa tasa de cierre, que sale más barato.
Depende tanto del producto, del precio y del canal que un número general no sirve de mucho: 2 % puede ser excelente vendiendo algo caro a desconocidos y malísimo vendiendo algo barato a gente que ya te buscó. La comparación útil es contra ti mismo el mes pasado.
Porque el primer paso siempre pierde más gente en bruto, simplemente porque ahí están todos. La tasa dice qué tan bien funciona cada paso independientemente de cuánta gente le llegó, y por eso señala mejor dónde está el problema.
Empieza a anotarlos este mes, aunque sea en una libreta: a cuántos contactaste, cuántos contestaron, a cuántos cotizaste y cuántos compraron. Con un mes ya tienes una base, y con tres empiezas a ver si algo mejora o empeora.
Es la salida más cara. Si tu peor paso convierte muy poco, contactar al doble solo hace más grande la fuga. Suele rendir más arreglar ese paso primero y después subir el volumen.
Las guías del sitio te explican qué hacer con el resultado — a tu ritmo y sin promesas mágicas.
¿Prefieres abrirla ya mismo? Ábrela aquí.
Embudos de venta
Crear un embudo de ventas es definir las etapas por las que pasa tu cliente, decidir qué acción o contenido usas en cada una, medir cuánta gente avanza y tapar la fuga más grande. Aquí tienes el paso a paso concreto, con un ejemplo de una pastelería casera en México, para armarlo aunque empieces en una hoja de papel.
Proceso de ventas
El seguimiento es el tramo del proceso de ventas donde más tratos se enfrían: después del primer contacto o de la cotización, y antes del sí. Aquí está cómo hacerlo bien: cuándo escribir y cuántas veces, qué decir en cada mensaje para aportar en lugar de presionar, cuándo soltar a un prospecto con elegancia y el registro simple que evita que se te olvide alguien.
Proceso de ventas
Prospectar no es perseguir desconocidos: es buscar, con método y constancia, a las personas que ya tienen el problema que tú resuelves. Aquí están los cuatro caminos para encontrarlas —referidos, redes, alianzas y contacto en frío—, cómo abordarlas sin incomodar y el registro simple que evita que los prospectos se te pierdan en la memoria.
Métricas de ventas
Las métricas de ventas son los números que te dicen si tu negocio vende bien o solo vende mucho. Aquí verás las seis que un negocio pequeño sí debe medir —ventas totales, ticket promedio, tasa de conversión, costo de adquisición, recompra y margen—, qué mide cada una y cómo leerla, con ejemplos en pesos.